Entrevista a Carles Martí Sousa, presidente de CMR Group.
F&H: ¿Va vinculado el desarrollo de los mayoristas a las dinámicas de los detallistas tradicionales?
C.M.S: Estamos en un eslabón medio, siguiendo y adaptándonos a las tendencias y movimientos de los detallistas. Independientemente de que ellos crezcan o no, sí observamos cambios. El mayorista debe adaptarse a la clientela y no perder su visión de crecimiento y servicio para el sector productor, abasteciendo al mercado con los productos de más demanda y, asimismo, comercializando los que la producción ofrece. Los mayoristas abren una amplia opción de compra al detallista tradicional, supermercados, Horeca, u otros mayoristas, que se abastecen para cubrir expectativas de venta en sus diferentes entornos.
F&H: ¿A quién dedica más tiempo el mayorista: al productor o al cliente?
C.M.S: Aclaremos ciertos conceptos. Para el mayorista tradicional el remitente productor en origen, al que le ofrecemos nuestros servicios de comercialización, pasa a ser un cliente.
F&H: ¿Pero el remitente es un proveedor y los proveedores no son clientes?
C.M.S: Cuando un producto es adquirido en una operación en firme, el mayorista es un intermediario dentro de la cadena comercial, entonces, el productor en origen ya no es cliente, es un proveedor. Pero cuando por circunstancias de la producción o del mercado los programas de envío no se cierran a precio en firme, el productor adquiere la dimensión de cliente para nosotros.
F&H: Cada vez hay más operaciones bajo programa…
C.M.S: Las leyes actuales del comercio se están modificando, intentando concienciar al productor para que venda a precio de coste más su beneficio, pero no siempre se consigue este lógico y merecido objetivo. En productos perecederos las normativas no regulan la imponderable ley de la oferta y demanda.
Estrategias
F&H: ¿Son los productores más conservadores al buscar programas y precios cerrados?
C.M.S: Es una estrategia menos arriesgada para origen siempre que el producto haya alcanzado un reconocimiento de marca, aceptación y demanda que lo haga rentable para el mayorista como primer eslabón comercial.
F&H: ¿Por qué la actitud en el sentir de muchos mayoristas de trabajar con precio abierto?
C.M.S: Trabajar en consignación genera para los vendedores mayoristas una mayor capacidad de adaptación y agilidad a la venta, en base a la situación del mercado para la clase y categoría del producto, aspectos sumamente importantes para lograr la mejor cotización del producto para el remitente.
F&H: ¿Cómo se adapta mejor un mayorista: siendo importador o atendiendo a la gran distribución?
C.M.S: Como importadores podemos suministrar tanto al mercado tradicional como a los programas de la gran distribución, dada nuestra desestacionalizada oferta de productos.
Los hábitos
F&H: ¿Hasta qué punto los mayoristas / importadores han sido impulsores de los nuevos hábitos de consumo que se dan en España?
C.M.S: Ampliando la oferta a los diferentes clientes detallistas con productos novedosos en el mercado, así como de contraestación, que han satisfecho sus expectativas de venta generando con ello continuidad en la demanda.
F&H: ¿Cuánto de importante es la contraestación para un mayorista importador?
C.M.S: La contraestación es un complemento necesario para un mayorista, ya que cuando termina la campaña nacional, se puede continuar con la categoría con productos de otros orígenes y mantener así una regularidad para ofrecer la referencia durante muchos meses.
Políticas
F&H: ¿Qué debe tener un mercado mayorista para mantenerse firme?
C.M.S: Partiendo de la realidad de que los mercados mayoristas más importantes tienen más de 50 años, es obvio pensar que la modernización de sus infraestructuras para dar buen servicio a la gestión comercial. Podrían citarse como ejemplos, la climatización global de las naves de venta, horarios que faciliten el flujo de la logística nacional e internacional, servicios de control de calidad con garantía del merca, digitalización de la recepción de mercancías para conocimiento de la oferta in situ, entre otros.
F&H: ¿Hay miedo a la falta de relevo generacional entre los mayoristas?
C.M.S: Los horarios de los mercados mayoristas de Frutas y Hortalizas a excepción de Mercabarna, son un freno a la entrada de nuevos profesionales y asimismo una condición no tan aceptada para el relevo generacional. Hace ya 30 años, la decisión de los mayoristas de Barcelona para promover un cambio en el horario de venta fue un acierto para la continuidad de las empresas y la expansión de su actividad.
