F&H: En Blue Whale tienen un objetivo claro: renovar la categoría de manzana. ¿Por qué es tan necesaria esta renovación?
Christelle Bertin (C.B.): “Creemos que, a día de hoy, existe cierta erosión del mercado, pero también hay un enorme potencial para seguir impulsando la categoría de manzana en Francia, además de en España, el resto de la Unión Europea (UE), así como Reino Unido. Para Blue Whale, una de las claves está en renovar las variedades y, de hecho, contamos con nuevos productos de mejor sabor y mayor calidad. Esta es una cuestión fundamental, porque la mitad de las pérdidas que tenemos en términos de penetración se debe a la calidad de las manzanas, en general, que los consumidores perciben como bastante baja. Es más, muchos abandonan la categoría como consecuencia de esa falta de calidad de variedades antiguas. Luego, renovar la gama de variedades es absolutamente fundamental para seguir creciendo”.
F&H: ¿Qué tipo de manzanas buscan los consumidores actuales
C.B.: “En Blue Whale intentamos entender al consumidor y, para ello, estamos realizando estudios de mercado no sólo en Francia, sino también en Asia -por ejemplo, en Shanghái- y esto nos ha permitido identificar no uno, sino cinco tipos de consumidores de manzanas. Hemos identificado, por ejemplo, un perfil de familias que buscan una manzana para su día a día, a un precio accesible, y tenemos algunas propuestas para ellas. Pero también tenemos un grupo de consumidores que hemos llamado ‘hedonistas’ y a los que dirigimos otro tipo de manzana, como Envy, que tiene un sabor excelente. En este caso, les proponemos un producto de alto nivel, con un ‘packaging’ y una campaña elegante”.
F&H: ¿Han trazado también un perfil claro del consumidor más joven?
C.B.: “Así es. A los dos grupos anteriores, sumamos un tercero, el de los jóvenes menores de 29 años, que viven en zonas urbanas y que no suelen consumir manzanas, o al menos no mucho. En este caso, queremos captarlos para hoy, pero también para el futuro, y Kissabel junto a Candine son nuestra apuesta para ellos. La primera es una nueva variedad roja en el interior, mientras que Candine es una manzana muy dulce, que ha logrado un gran éxito en Asia y queremos continuar implementando en Europa. Luego, como le decía, no podemos hablar de un solo tipo de consumidor, sino que hemos identificado cinco perfiles diferentes que o bien buscan un precio accesible, una manzana más sabrosa, con un sabor diferente… Y estamos centrados en ofrecer productos para cada uno de ellos”.
F&H: En el caso concreto de Kissabel, ¿en qué mercados están introduciendo esta manzana?
C.B.: “Tenemos claro que no podemos dirigir Kissabel a todos los consumidores, porque es una manzana sorprendente, luego tenemos que dirigirla a nuevos consumidores. En este sentido, estamos enfocados en dos mercados claves: Asia y, en concreto, China, porque el consumidor chino adora el color rojo como concepto; y Francia, donde la estamos dirigiendo a los consumidores menores de 29 años, de zonas urbanas, que buscan un producto de conveniencia, premium y tienen un alto poder adquisitivo”.
F&H: Hablaba de renovación varietal. ¿Están trabajando también en nuevos calibres? La manzana es el ‘snack’ por excelencia para muchos consumidores que, sin embargo, a veces las encuentran grandes.
C.B.: “Tenemos dos respuestas para ese momento ‘snack’. Una de ellas es Candine, que tiene un tamaño más pequeño, entre 70-75 mm de diámetro, es un producto muy dulce y accesible. La otra es Rockit, que es exactamente el tipo de ‘snack’ sobre el que usted preguntaba. Es una manzana de la que puede comerse prácticamente todo, excepto las semillas. Luego, tenemos dos propuestas para quienes buscan ‘snacks’ saludables y que estamos implementando, sobre todo, en zonas urbanas. Nuestro objetivo es estar donde está el consumidor.
Además, estamos perdiendo, también en España, el momento del postre. Los consumidores toman cada vez menos postres como parte de la comida, luego tenemos que recuperar el número de momentos de consumo creando nuevos. Por ejemplo, como compañía, y además del ‘snacking’, estamos enfocados en el desayuno. Es un momento claro de consumo diario y donde hay mucho terreno que ganar”.
F&H: ¿Cuáles son sus objetivos para los próximos 5 años?
C.B.: “En cinco años, el consumidor seguirá demandando manzanas, en cualquier parte del mundo, y creemos que Asia es, por ejemplo, de los mercados en los que debemos seguir trabajando para ganar cuota, porque es un gran mercado. De hecho, tenemos una oficina allí y seguiremos impulsando manzanas como Candine o Kissabel. En Europa, sin embargo, el consumo es 21más plano, pero, en cualquier caso, seguimos enfocados en la producción, el consumo, la renovación varietal… con el objetivo de renovar los lineales. Confiamos en el futuro porque hay determinados mercados que están explotando y otros, como Europa, que necesitan una renovación y lo tenemos todo para lograrlo: las variedades, pero también las técnicas de marketing para ayudar al ‘retail’ a lograr el éxito.
