En los últimos años, Oriente Medio se ha convertido en una palabra recurrente en el sector hortofrutícola. Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudí, Catar… aparecen en conversaciones comerciales, en presentaciones y en planes de internacionalización como si fueran la siguiente gran salida natural del sector. Y lo cierto es que el interés no es casual.
La región importa gran parte de los alimentos que consume, tiene capacidad de compra y busca proveedores fiables. Hasta aquí, todo encaja.
El problema empieza cuando la decisión de exportar se toma desde el entusiasmo y no desde el análisis. Porque Oriente Medio no es un mercado complicado por capricho, sino porque funciona con reglas distintas. Y en frutas y hortalizas, equivocarse con las reglas suele salir caro.
La primera pregunta no es “¿hay mercado?”, sino “¿estoy preparado?”
Antes de hablar de oportunidades conviene hacerse una pregunta incómoda: ¿Mi empresa está realmente preparada para exportar fuera de la UE?
Porque exportar a Oriente Medio no es “vender un poco más lejos”. Es cambiar de escenario. Cambian las normas, cambian los controles y cambia el margen de error.
España ya mantiene un volumen importante de comercio hortofrutícola con terceros países. En 2023, las importaciones extracomunitarias de frutas y hortalizas frescas superaron los 1.800 millones de euros, lo que demuestra que los mercados no comunitarios tienen peso real en el sector. No hablamos de algo anecdótico.
Además, países como Arabia Saudí o Emiratos Árabes Unidos llevan años aumentando sus importaciones de producto fresco por una razón muy simple: no pueden producir lo que consumen. Necesitan proveedores externos y los buscan.
La demanda existe Eso no significa que cualquiera pueda aprovecharla.
Donde muchas empresas se equivocan
Uno de los errores más habituales es pensar que el mayor reto es vender. No lo es. El mayor reto es cumplir.
Fuera de la Unión Europea, y especialmente en Oriente Medio, la aduana deja de ser un trámite para convertirse en un filtro. Y ese filtro no perdona errores formales, incoherencias documentales ni improvisaciones.
En frutas y hortalizas, un certificado mal emitido, una etiqueta que no encaja o una clasificación mal planteada no generan un aviso: generan un bloqueo. Y cuando el producto es perecedero, un bloqueo no es un problema administrativo, es un problema económico serio.
Aquí es donde muchas empresas descubren que no estaban tan preparadas como pensaban.
Lo bueno de Oriente Medio (si se hace bien)
Dicho esto, sería injusto demonizar estos mercados. Oriente Medio tiene ventajas claras para determinadas empresas y productos.
Hay segmentos dispuestos a pagar por calidad, por regularidad en el suministro y por proveedores fiables. Hay importadores que buscan relaciones estables y no operaciones puntuales. Y hay infraestructuras logísticas —puertos, plataformas de frío, conexiones aéreas— que permiten trabajar con producto fresco si la operación está bien diseñada.
Cuando todo encaja, el mercado responde.
Lo que no se suele contar (y luego duele)
Lo que no siempre se pone sobre la mesa es que exportar a Oriente Medio implica asumir:
- Costes logísticos más elevados.
- Más puntos de control.
- Más dependencia de la documentación.
- Menos margen para “arreglarlo en destino”.
Además, no se compite solo con Europa. Se compite con países del hemisferio sur, con proveedores con acuerdos preferenciales y con operadores muy acostumbrados a trabajar en estos mercados.
Esto obliga a tener claro el posicionamiento, el precio y la operativa. Si no, el mercado te expulsa solo.
Entonces, ¿merece la pena o no?
La respuesta honesta es esta: sí, merece la pena… pero no para todos.
- Merece la pena para empresas que:
- Conocen bien su producto y su mercado.
- Han revisado su operativa aduanera.
- Entienden los requisitos sanitarios y documentales del destino.
- No dependen de la suerte para que la mercancía pase frontera.
No merece la pena para quien:
- Busca una salida rápida a excedentes.
- Ve la aduana como un trámite menor.
- Delega sin supervisar.
- O no puede asumir un error sin comprometer su rentabilidad.
Exportar a Oriente Medio sin control aduanero no es valentía. Es temeridad empresarial.
El patrón se repite siempre
Las empresas que funcionan bien fuera de la UE no son las más grandes ni las más agresivas comercialmente. Son las que:
- Saben exactamente qué están declarando.
- Revisan procesos antes de escalar.
- Invierten en formación interna.
- No esperan a tener un problema para ordenar la casa.
Las demás confían en que “esta vez no pase nada”. A veces pasa. Otras no.
En definitiva, Oriente Medio no es una moda ni una solución milagro para el sector hortofrutícola español. Es un mercado exigente, con oportunidades reales, pero solo para empresas que entienden que exportar fuera de la UE implica jugar con otras reglas.
En frutas y hortalizas, donde el tiempo no perdona y el margen de error es mínimo, exportar sin control aduanero es jugar a la ruleta rusa.
La oportunidad está ahí. La diferencia entre aprovecharla o sufrirla no está en el mercado, sino en cómo se entra en él.
